As melhores práticas do e-commerce B2B

Um estudo divulgado pela Oracle apontou que o mercado global de e-commerce B2B deve alcançar faturamento global de US$ 6,7 trilhões em 2020. Seu crescimento deve ser impulsionado pela demanda dos consumidores B2B para que seus fornecedores ofereçam uma alternativa de compra online. A idade média do comprador B2B já está abaixo de 35 anos trazendo novos comportamentos.

Esta projeção representa uma oportunidade de negócio gigante para as empresas que atuam no comércio B2B, mas para aproveitá-la é preciso se atentar a algumas informações importantes que o estudo também apresenta a respeito dos consumidores B2B:

  • 90% pesquisam online antes de entrar em contato com um potencial fornecedor;
  • 71% preferem acessar sites B2B através de links orgânicos das ferramentas de busca;
  • 76% consideram a facilidade em encontrar o produto desejado como o principal atributo de um site;
  • 70% utilizam o campo de busca dos sites;
  • 68% esperam catálogos e listas de preços adaptadas ao seu perfil;
  • 50% esperam recomendações de compras personalizadas online.

 

O que levar em consideração ao implantar um e-commerce B2B

Considerando as preferências dos consumidores de e-commerce B2B, selecionamos algumas dicas que podem contribuir com o sucesso da sua operação:

Visibilidade

A principal forma de um site ser encontrado é estar bem posicionado nas ferramentas de busca, como Google, Bing etc e isto pode ocorrer nos resultados patrocinados ou nos resultados orgânicos (não pagos). Como o estudo mencionado acima mostrou, os consumidores B2B preferem acessar sites que aparecem bem posicionados nos resultados orgânicos e é justamente neste espaço em que a concorrência é mais acirrada. O bom posicionamento orgânico é alcançado como consequência de um bom trabalho de otimização, conhecido como SEO (search engine optimization). É fundamental escolher uma plataforma de e-commerce que possa ser otimizada e contar com uma equipe ou parceiros qualificados para realizar este processo.

Simplicidade

Cada vez mais os consumidores B2B estão preferindo concluir suas compras sozinhos, sem a necessidade de interagir com um vendedor. Para tanto, é preciso que estes encontrem com facilidade o que estão procurando no site e que possam realizar processos como compras em grande escala ou repetição de compras sem dificuldades. Outro ponto que deve ser facilitado é o pagamento para que não haja perda de tempo com passos dispensáveis. Além disso, a empresa deve proporcionar o acesso a condições de pagamento, métodos de envio, prazos, cancelamento de pedidos, entre outras informações relevantes.

Personalização

A personalização é um dos maiores pontos de atenção para criar uma experiência diferenciada para o cliente. A ideia é adaptar o processo de compra às preferências dos seus consumidores:

  • Personalize a home (página inicial) do seu site com base em dados de perfil, localização e compras.
  • Mostre sugestões personalizadas de compra.
  • Filtre os resultados da pesquisa com base no histórico de compras.
  • Entregue conteúdo relevante e útil para ajudar a decisão de compra de seus clientes.

 

Integração com sistemas operacionais

Uma operação eficiente demanda que a plataforma de e-commerce converse com os sistemas de apoio, como ERP e gestão de estoques. Esta integração deve permitir aos usuários acessar informações em tempo real sobre o nível de estoque dos produtos, histórico de compra, pagamento dos clientes etc.

Muitos consumidores B2B estão acostumados a fazer em lojas virtuais suas compras pessoais e com isso, demandam cada dia mais a mesma praticidade nas compras para sua empresa. O e-commerce B2B pode ser mais complexo e ter mais variáveis, porém aplicando-se as melhores práticas, é possível ter um cenário muito promissor.

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