CRM Estratégico: o mais completo dos CRM

Sua empresa utiliza um CRM estratégico? 

Caso a resposta seja negativa, seu negócio pode estar perdendo dinheiro!

O CRM estratégico é a melhor ferramenta para monitorar e gerir uma empresa, reunindo em um só local todos os dados relevantes do negócio, economizando tempo gasto com geração de relatórios e facilitando a comunicação entre setores.

Quer saber mais a respeito dessa estratégia e sobre como o seu negócio pode se beneficiar com ela? 

Então, continue a leitura e descubra!

O que é o CRM estratégico?

Para entendermos o que é CRM estratégico devemos antes entender que ele reúne características do CRM colaborativo, operacional e analítico, sendo, portanto, considerado o mais completo entre eles.

Aliado à colaboração entre equipes, o CRM estratégico permite definir melhores previsões de venda, extração de relatórios relevantes, segmentações e planejamento de ações de marketing, tudo isso com uma visão holística dos negócios para tomada de decisão.

Em outras palavras, ele é o responsável pela definição de objetivos traçados no processo de vendas, além do mapeamento de oportunidades e ameaças à empresa e ao ambiente onde ela está inserida.

Por que utilizar o CRM estratégico?

O CRM estratégico traz muitos benefícios à empresa que o utiliza. Com ele, é possível rastrear e identificar o comportamento de cada cliente, além de detectar o motivo das perdas de oportunidades.

Como resultado, as corrigir o mais rápido possível antes que o negócio seja perdido por completo.

Em suma, os dados coletados e armazenados proporcionam uma melhor experiência ao cliente, personalizando o seu atendimento, mantendo-o integrado à marca, fidelizando e até mesmo utilizando as informações para gerar mais vendas com up sell e cross sell.

Outro benefício que o CRM estratégico proporciona para a empresa é acelerar a jornada de compra

Quanto mais complexa for a venda, mais tempo ela pode durar, se estendendo por semanas ou até meses.

O CRM estratégico permite criar argumentos e estratégias que empurrem o lead cada vez mais para o fundo do funil de vendas, eliminando suas objeções e, assim, acelerando o processo de compra.

Papéis importantes no uso CRM estratégico

Gestores

Os gestores podem se beneficiar amplamente das vantagens do CRM. Afinal, a ferramenta confere melhores condições para verificar produtividade, força de venda e demais indicadores.

Com o CRM estratégico, o gestor não precisa esperar que os vendedores emitam relatórios sobre o desempenho da equipe: ele mesmo pode acompanhar os resultados em tempo real na própria ferramenta.

Em resumo, é possível observar picos de venda, queda de produtividade e traçar novos planos para melhorar os resultados.

Essa visão panorâmica do desempenho da equipe de vendas melhora o poder de decisão, facilitando a exigência de metas a serem cumpridas ou concedendo premiações aos melhores vendedores.

Técnicos

O processo de automação de estratégias de CRM estratégico é fundamental para o desenvolvimento da empresa e para o sucesso do seu relacionamento com o cliente. 

Por isso, ele deve ser desenvolvido por profissionais técnicos experientes.

Esses profissionais contribuem na construção e gerenciamento de aplicativos de software que sejam relevantes às necessidades da empresa, conforme suas necessidades e as de seu público-alvo.

Os técnicos devem, ainda, trabalhar no ajuste de compatibilidade com outros recursos de software existentes, integrando o CRM estratégico com outros sistemas utilizados.

Ao integrar os demais sistemas, obtém-se dados mais acertados a respeito das métricas da corporação.

Vendas e marketing

As equipes de vendas e de marketing de uma empresa são consideradas os usuários finais do sistema de CRM estratégico. São elas as principais beneficiadas pelos dados recolhidos para a criação de estratégias.

Esse CRM permite que as equipes tenham uma visão geral do cliente. Como resultado, definindo ações tanto para atrair, reter e fidelizá-los, quanto para aumentar as vendas através da oferta de novos produtos.

Eles podem, ainda, fazer o acompanhamento do pós-venda, verificando dúvidas e colhendo feedbacks relevantes a respeito da compra do cliente.

Ao trabalhar de forma unificada, a equipe de vendas pode acatar as ações elaboradas pelo time de marketing, colocando-as em prática. Enquanto isso, os profissionais de marketing analisam as novas estatísticas do CRM, verificando se suas ações surtiram o efeito desejado.

Caso seja necessária alguma adequação, a equipe de marketing pode alterar seus planos em tempo real.

Financeiro

As estratégias de CRM também são de grande valia sob os aspectos da equipe financeira. Os profissionais de finanças fornecem análises primordiais na avaliação do movimento empresarial.

Basicamente, eles têm o total controle em relação ao aumento da produtividade, avaliação do custo operacional, de produção e custo final estimado do projeto. 

O CRM estratégico também auxilia na avaliação do custo do investimento por módulo ou segmento, de modo que o produto seja entregue no orçamento previsto. Com esse controle, torna-se mais fácil atingir as metas e não estourar orçamentos, mantendo-se no limite financeiro traçado inicialmente.

5 vantagens de utilizar o CRM estratégico

Aperfeiçoamento na gestão estratégica de vendas

A utilização do CRM estratégico unifica a manutenção, comercialização e vendas dos produtos. 

O gerenciamento dessas áreas passa a ser realizado de maneira mais sistemática, proporcionando uma melhor percepção dos problemas. Com isso, a gestão estratégica de vendas é potencializada

Além disso, os vendedores têm uma visão unificada do negócio, não precisando aguardar pelo feedback das outras áreas e tendo acesso direto às suas solicitações sempre que necessário.

Assim, as suas tomadas de decisão podem acontecer em tempo real, de modo a corrigir eventuais falhas ou potencializar oportunidades enquanto elas ainda estão acontecendo.

Potencializa o aumento do ticket médio dos clientes

O CRM estratégico armazena em seus dados cada transação de cada cliente, tendo o registro do volume de vendas diário ou de um determinado período.

Dessa forma, pode ser avaliado a movimentação financeira de cada cliente, os produtos adquiridos por ele, além do seu ticket médio, sendo a média de gastos em cada compra.

Esses dados permitem compreender não apenas a movimentação financeira da empresa, seus lucros e despesas, mas também oferece uma visão privilegiada do cliente e de seu comportamento de compra.

Ao saber os produtos que já foram adquiridos por determinado cliente e o quanto ele está disponível a gastar, é possível traçar uma estratégia personalizada, oferecendo novos produtos ou serviços que ele provavelmente precise dentro do seu comportamento como comprador.

Melhora a comunicação da equipe comercial

O CRM estratégico consegue se transformar em uma eficiente ferramenta de comunicação interna

As equipes podem criar eventos onde os colaboradores participem de uma negociação, por exemplo. 

Além disso, ao ter livre acesso aos dados, os setores podem trocar informações entre si mais rapidamente. Não é necessário aguardar até que o outro time termine sua produção para obter o acesso aos dados.

Nada é escondido ou esquecido: todos os setores têm conexão com o que precisar, em tempo real.

Visto que as informações não são guardadas, ocorre um maior conhecimento do cliente, da situação da empresa e todos os dados que colaboram para uma estratégia mais eficiente.

Integra os times de vendas e marketing

Os resultados coletados e analisados pelo CRM promovem uma maior integração do time de vendas com o time de marketing da empresa. 

Tal fato se dá da seguinte forma: uma vez que a equipe de marketing tenha em mãos a análise dos resultados das vendas, esses mesmos dados são utilizados para estudar profundamente o comportamento do consumidor.

Assim, é possível definir com clareza quais são os produtos com maior aceitação, quais sofrem sazonalidade e, ainda, os de difícil saída. Com esses resultados, o marketing pode elaborar planos de ação para promover as vendas de cada produto segundo a necessidade da empresa.

Ao unir-se com a equipe de vendas para colocar os planos em prática, mais uma vez os resultados são analisados, obtendo em tempo real o resultado das ações, verificando se as mesmas surtiram efeito e, se precisar, realizar uma nova remodelagem de estratégia.

Exemplo prático de CRM estratégico

Vamos citar alguns exemplos práticos que costumamos ver com frequência de estratégias de CRM aplicadas ao e-commerce e que podem ser replicadas na maioria dos negócios.

Uma estratégia muito comum é o cross selling. Ele é visto quando o cliente clica em um produto e, no final da página, há sugestões de produtos semelhantes ou produtos que frequentemente são comprados.

Outro exemplo é o rastreamento de leads que estão próximos de fechar a compra, seja por já terem colocado o produto no carrinho e não finalizado ou por estarem no fundo do funil.

O CRM os identifica e pode tomar ações específicas, por exemplo, recordar haver um produto no carrinho e lembrar de finalizar, oferecer um desconto para concluir a compra ou ainda oferecer planos de serviços.

Como escolher um bom CRM para o seu negócio?

A melhor ferramenta de CRM é a que atende às necessidades do negócio. Por isso, é importante conhecer o que cada uma oferece para não haver arrependimentos futuros.

Mas, há algumas características que devem ser observadas, independentemente do que você necessite.

Primeiramente, verifique se o CRM consegue se integrar com os sistemas utilizados em sua empresa (e até mesmo em outros que venham a ser utilizados no futuro).

Opte por uma interface intuitiva, que seja simples de usar e não exige muito treinamento da equipe.

Analise também se há opções detalhadas de automação de marketing, tornando possível a realização de comunicação personalizada com os leads.

Por fim, considere uma equipe de suporte que esteja sempre disponível para eventuais dúvidas ou problemas que a empresa tenha com o sistema.

Uma ferramenta de CRM bastante indicada para ajudá-lo nessa missão é a da Oracle. Além de todos esses benefícios citados anteriormente, a solução utiliza-se da Inteligência Artificial para oferecer mais assertividade aos vendedores com recomendações inteligentes e ajudá-los a se concentrar nos clientes em potencial mais valiosos no momento certo.

Conclusão

Vimos neste artigo o que é CRM estratégico e os benefícios que ele pode trazer a companhia.

Cabe ressaltar que a utilização desse sistema é de grande valia para qualquer negócio, já que auxilia na gestão e na elaboração mais assertiva de tomada de decisão do gestor.

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