E-commerce B2B: como gerar tráfego e converter?

Em 2020 o comércio eletrônico teve uma grande expansão no Brasil e no mundo. Por aqui, o setor teve crescimento de 18% no ano – em comparação com 2019. Outro dado que vem chamando a atenção do mercado: o aumento de 62% na participação das empresas no E-commerce B2B!

Os dados são da consultoria McKinsey e se referem aos primeiros meses de pandemia no ano passado, porém indicam uma tendência de crescimento já esperada na transição de operações para o meio digital, mas que certamente foi acelerado pelo isolamento social.

Para termos uma ideia, um estudo da DHL Express, chamado “The Ultimate B2B E-commerce Guide: Tradition is out. Digital is in”, prevê que o mercado de e-commerce B2B deve crescer mais de 70% no mundo até 2027, faturando cerca de 17,8 bilhões de euros.

Esses números e projeções são justificados pelas diversas vantagens que o ambiente online oferece para as transações comerciais entre empresas, tais como a agilidade, escalabilidade e controle de processos.

Porém, após milhares de empresas criarem suas lojas virtuais nos últimos meses, agora vem o desafio: gerar tráfego para E-commerce B2B.

Afinal, de nada adianta ter um belo site, que facilite a vida de clientes e vendedores, se não chegam visitantes e clientes até ele, não é mesmo? 

Com cada vez mais empresas atuando nesse modelo, a concorrência se torna ainda mais forte e dinâmica. Por isso, é importante adotar algumas estratégias e práticas que vão te ajudar a aumentar o tráfego na sua loja virtual.

Nós vamos te ajudar! Separamos algumas dicas para trazer visitantes de diversas formas e também para ajudar a transformá-los em clientes. Continue nos acompanhando!

Como gerar tráfego para E-commerce B2B?

O primeiro passo para criar uma estratégia de crescimento de tráfego para o seu e-commerce B2B é definir um objetivo ou uma meta com possibilidades reais de se alcançar.

OK, mas como saber isso?

Uma boa e rápida maneira é fazer uma pesquisa Google Trends sobre o seu nicho ou ramo de atuação. Na ferramenta é possível analisar, por exemplo, se o seu produto ou serviço está em alta ou queda nos últimos meses.

Para facilitar o entendimento, vamos pensar num exemplo de um site de uma agência de turismo com foco em viagens corporativas. O setor foi drasticamente afetado pelo período de pandemia, que ainda enfrenta restrições. Logo, ter uma meta de crescimento de tráfego muito alta se tornará uma missão bastante difícil. 

Outro tipo de análise importante para definir o seu plano de crescimento é conferir como estão as estratégias de aquisição dos seus principais concorrentes. 

Com o apoio de ferramentas e plataformas disponíveis no mercado, é possível saber o número de visitas dos sites da concorrência e traçar uma estratégia para “brigar” por esses acessos.

Depois de definir uma meta baseada na realidade e nos números de mercado, é hora de colocar a mão na massa e gerar mais tráfego para sua loja virtual.

Para facilitar, resolvemos dividir as principais práticas para aumentar os resultados em cada tipo de acesso. Confira!

Aumentando o Tráfego Orgânico

O tráfego orgânico é aquele tipo em que você não precisa pagar nada diretamente, já que os acessos vêm de usuários que encontram seu site nos resultados orgânicos de buscadores ou mecanismos de pesquisa, como o Google e o Bing.

É fundamental contar com uma estratégia de tráfego orgânico no seu ecommerce B2B. Afinal, o público corporativo está cada vez mais na internet. Não só está, como é cada vez mais ativo em usar o digital para pesquisas e compras onlines. 

Um levantamento da Forrester Research aponta que 93% dos consumidores B2B declararam que preferem comprar por meio dos canais digitais. 

Além disso, as pesquisas antes de finalizar uma compra também ocorrem no meio online. Lá em 2015, um artigo do Google já apontava que 89% dos consumidores usam a internet durante o processo de pesquisa para compras comerciais, fazendo cerca de 12 consultas antes de negociar de fato com a marca.

Por isso, é fundamental para as empresas do setor aproveitarem esse volume para gerar tráfego para suas lojas virtuais. Algumas técnicas são importantes, tais como:

Invista em SEO

Ter uma estratégia de SEO é o primeiro passo para aparecer nos resultados de buscas. É preciso definir as palavras-chave que são relevantes para o seu segmento e aplicar técnicas e otimizações no seu site para conseguir as melhores posições.

São diversas as boas práticas de SEO que podem ser aplicadas em um e-commerce B2B, que vão de implementações básicas como o cadastro do sitemap no Google Search Console até técnicas de SEO On page (ou seja, o conteúdo dentro da sua página) e Off page (o que é de fora do site, como links).

A aplicação de todas as técnicas ou o foco da atenção vão depender do modelo de atuação de cada empresa. Para ficar mais claro, podemos dividir as práticas de otimização entre SEO técnico e conteúdo. 

No caso de marketplaces, por exemplo, é possível aproveitar todo o conteúdo gerado por parceiros, como produtos, comentários e avaliações de clientes, para ganhar relevância e autoridade nas buscas. 

Já em e-commerce de empresas b2b focado no varejo, uma estratégia de conteúdo focada na atração e educação do público pode ser o melhor caminho. 

Vale ressaltar, que as duas divisões são fundamentais para uma estratégia de SEO de sucesso. Podemos citar alguns elementos importantes para o bom ranqueamento, como:

  • Velocidade de carregamento das páginas;
  • Experiência no Mobile;
  • Capacidade de rastreamento e indexação;
  • Linkagem interna – categorias e produtos relacionados;
  • Certificados de segurança (SSL e HTTPS);
  • Marcação de dados estruturados nas páginas;
  • Boa arquitetura do site;
  • Usabilidade;
  • Imagens leves e nomeadas corretamente.


A dica é começar otimizando e aplicando as boas práticas nas páginas mais estratégicas para o negócio, seja de um produto específico ou mesmo da home. Assim, aos poucos é possível ir construindo relevância e gerar tráfego orgânico com qualidade!

Crie conteúdo otimizado

Como vimos acima, além de aplicar boas práticas de SEO, a produção de conteúdo pode ser essencial para gerar tráfego ao e-commerce B2B.

Isso porque a maioria das buscas feitas pelo seu público não estarão diretamente sobre o seu produto ou solução. Em muitos casos nas transações entre empresas, o cliente vai antes tirar dúvidas, fazer comparativos e pesquisar bastante.

Por isso, ter uma estratégia de inbound marketing e atrair tráfego por meio de conteúdo relevante, e já nas primeiras etapas de um funil de vendas, pode ser um grande diferencial. 

Essa prática se torna ainda mais importante para e-commerces B2B de empresas no modelo SAAS ou de vendas complexas, em que é preciso educar o cliente para a melhor utilização ou mesmo para tomada de decisão.

Para atrair tráfego orgânico, alguns tipos de conteúdo se destacam no mercado corporativo. Podemos citar, por exemplo, o uso de blog, materiais de apoio, vídeos, depoimentos, cases de sucesso, etc.

Como aumentar visitas de Tráfego Direto?

O tráfego direto se refere a quando um usuário acessa o seu site digitando a URL diretamente no navegador.

Esse tipo de acesso talvez seja a métrica mais interessante de se acompanhar em um e-commerce B2B porque indica a força da sua marca e o engajamento do seu público.

Para que o acesso se configure como de origem direta, ou seja, digitando a URL ou endereço do seu site, muito provavelmente ocorreu um dos três casos seguintes:

  • Indicação: o tradicional marketing boca a boca trouxe mais um visitante para o seu site;
  • Impacto de campanhas online/offline: a pessoa teve contato com a marca e resolveu conhecer o e-commerce;
  • Visitante ou cliente retornando: após uma visita ou mesmo compra no site, o usuário volta a acessar diretamente ou com link salvo nos favoritos.


Para aumentar esse tráfego existem algumas indicações:

Invista na visibilidade da marca

Táticas de publicidade, branding e marketing digital ou off-line vão tornar sua marca mais conhecida, trazendo reflexos também no tráfego direto.

Divulgue o e-commerce para seus clientes

Como vimos, o retorno de visitantes é uma das formas de aumentar o tráfego direto. Para isso, é importante incentivar o acesso de quem já é da sua base.

Programas de fidelidade, envios de e-mails e um conteúdo de qualidade são boas maneiras de aumentar esses acessos. 

Porém, para o público B2B, que muitas vezes exige uma aproximação maior entre vendedor e cliente, é fundamental aproveitar a força da sua equipe de vendas. Ao lançar um novo e-commerce ou mesmo novas funcionalidades, o vendedor pode convidar o cliente para apresentar os detalhes e novidades.

Outra boa forma de trazer o usuário de volta ao seu site e ainda aumentar as vendas são os e-mails para abandono de carrinho, ou seja, para quem não concluiu uma compra por algum motivo.

Use URLs curtas e simples

Para que os usuários acessem suas páginas diretamente é preciso facilitar a vida deles. Por isso, evite urls muito longas e complicadas e dê preferência para endereços que sejam fáceis de lembrar.

Ofereça uma boa experiência do cliente

A experiência do consumidor em um site é fundamental para garantir que ele retorne o acesso. Caso a navegação seja lenta e complicada, as chances de um cliente voltar são bastante reduzidas.

Por isso, valorize a experiência com fácil disponibilização dos produtos e ofertas, recomendações personalizadas, atendimento online e um checkout descomplicado.

Gerando mais tráfego de Referência

Outro canal fundamental para aumentar o tráfego de e-commerce B2B é por meio dos links de referências em outros sites e aplicações. 

Também conhecido como backlinks, essas possibilidades de acesso ao seu site espalhadas pela web não só aumentam o número de visitas, como também ajudam a valorizar a autoridade da marca – o que traz benefícios para o posicionamento orgânico no Google.

Porém, construir parcerias é um processo que leva tempo e deve ser feito com estratégia. Uma boa tática é analisar o tráfego de referência dos seus concorrentes e, assim, planejar uma estratégia para conquistar backlinks de sites com autoridade e volume.

Veja algumas formas de começar:

Conquiste backlinks

Na estratégia para aumentar o tráfego de referência é preciso ter em mente que a qualidade dos links é mais importante que a quantidade. Por isso, é preciso escolher parcerias com sites de alta autoridade, que vão valorizar o seu domínio.

Além de conferir os seus concorrentes – como já citamos -, uma boa dica é saber quais os sites o seu público costuma acessar. Depois de escolher onde você deseja ter links, entre em contato oferecendo um conteúdo exclusivo e alinhado com a área do parceiro

Tenha conteúdos de referência na área

Outra forma de conquistar backlinks é criando conteúdos únicos. São materiais que servirão de referência para publicações e postagens, valorizando o seu site como referência em determinado tema. 

Um bom exemplo são as empresas que publicam pesquisas e estudos completos sobre o seu setor, como os relatórios da Oracle. Com alta qualidade e domínio do assunto, é possível criar conteúdos com essa capacidade de gerar tráfego de referência.

Participe de fóruns e discussões

Estar presente e ativo em discussões e comentários pela web também é uma maneira bastante utilizada para gerar tráfego. 

No e-commerce B2B é importante participar dos fóruns, eventos e possíveis grupos em redes sociais do seu setor, garantindo links estratégicos para o seu site.

Como ter acessos via Tráfego Social?

No caso do tráfego social são contabilizadas as visitas recebidas a partir de links e postagens nas redes sociais, que podem ser canais da sua marca ou não.

As redes sociais não só são importantes ferramentas para os e-commerces B2C, como também para o B2B. Afinal, cada vez mais conexões profissionais são iniciadas através de canais como o LinkedIN ou o próprio WhatsApp, por exemplo.

Apesar de não ter o único objetivo de gerar tráfego para o site, as redes sociais também são canais importantes e estratégicos para aumentar o número de visitantes. 

Além das opções para divulgar links e trazer acessos ao e-commerce, as mídias sociais também fortalecem o tráfego orgânico, pois contam para o melhor posicionamento, e  o tráfego direto, já que colaboram para a visibilidade da marca.

Para gerar tráfego das redes sociais, algumas dicas são essenciais:

Compartilhe conteúdo alinhado ao público

É fundamental que o conteúdo publicado nos canais de mídia social estejam alinhados com o seu público. Apesar de cada vez mais dinâmicas, algumas redes ainda não são muito estratégicas para o setor B2B. 

Por isso, analisar e conhecer bem o seu público fará toda a diferença. 

Depois de escolher e planejar o que, onde e qual a melhor forma de divulgar seus conteúdos nas mídias sociais, compartilhe seus melhores materiais, solicitando o acesso pelo link para conhecer mais detalhes.

Capriche nos CTAs

CTAs são as chamadas para ação em uma publicação ou peça de divulgação. Ou seja, é o texto que direciona os usuários para tomar determinada ação, como clicar em um link para saber mais, por exemplo.

É importante caprichar para ter textos atrativos e informativos e, assim, aumentar a taxa de cliques e, consequentemente, o números de acessos no seu site.

Otimizando resultados com Tráfego Pago

Como o nome já sugere, esse é o tipo de tráfego em que é necessário realizar investimentos para conseguir gerar acessos para o seu site. Trata-se de uma importante maneira de garantir que seu público encontre as soluções e produtos que sua empresa oferece.

O tráfego pago ainda é muito importante para os e-commerces, e no cenário B2B isso não é diferente. 

Além de ser uma opção mais rápida para gerar acessos em sites que estão começando uma estratégia, atualmente existe uma grande variedade de táticas e ferramentas para tornar os investimentos mais assertivos e disponíveis aos diversos orçamentos. 

Conheça e segmente seu público

Novamente, conhecer bem o seu público-alvo fará a diferença para o melhor resultado dos canais de aquisição de tráfego pago. 

Nas campanhas e anúncios de Google Ads ou no Facebook Ads, é possível segmentar o perfil de público que deseja atingir. 

Muitos e-commerces B2B podem utilizar segmentações por setores, cargos ou até mesmo por geolocalização, evitando investir em regiões fora da sua área de atendimento.

Invista em Remarketing

O remarketing é uma das ferramentas mais importantes para maximizar o ROI de seus investimentos em tráfego pago. 

Além de ajudar a  trazer visitantes de volta ao seu site, também pode ser utilizado para gerar novas audiências, com ferramentas que buscam um público similar ao das suas listas de remarketing, como o Customer Match do Google Ads e o Lookalike Audiences do Facebook Ads.

Esse tipo de anúncio pago também é fundamental em uma estratégia de inbound marketing, já que pode ser usada com o objetivo de fazer os visitantes e leads avançarem no seu funil de vendas.

Avalie seus concorrentes

Além de trazer de volta quem já visitou ou comprou no seu site e usar esse público para achar semelhantes, outra forma de aumentar o tráfego pago é analisando quem é o público dos seus concorrentes.

Ferramentas de análise de tráfego podem ajudar a descobrir os pontos em comum e plataformas mais acessadas pelos visitantes do site rival. Assim, é possível criar campanhas para esse público.

Consegui gerar mais tráfego para meu e-commerce B2B. E agora?

Nós já vimos aqui 5 formas de gerar tráfego para e-commerces B2B, mas a verdade é que essa é só uma parte do trabalho para o objetivo final: aumentar as vendas.

Afinal, pouco adianta ter muitos acessos e visitantes se eles não convertem e geram negócios, não é mesmo? Para te ajudar a aproveitar melhor o tráfego no seu site, separamos mais algumas dicas!

Como transformar visitantes em clientes?

Existem diversas formas e técnicas para aumentar as conversões em uma loja virtual, que podem ir de ajustes no design e layout da página até a oferta de conteúdos de conversão, por exemplo. 

Porém, para continuar focando nos e-commerces B2B resolvemos elencar os pontos que consideramos mais importantes na área. Veja a seguir!

Aproveite a força do seu time de vendas

Um dos erros mais comuns ao se lançar uma loja virtual para B2B está em não ouvir o seu time de vendedores. 

Além de perder ideias, sugestões e valores de quem está em contato direto com o cliente no dia a dia, essa falha pode causar uma disputa interna entre a equipe de vendas e o próprio site.

O e-commerce deve ser entendido como um multiplicador de forças, que vai permitir aumentar o número de negócios gerados também para os vendedores. Além disso, eles passam a atuar numa venda mais consultiva e direta, sem “perder tempo” com tarefas e rotinas como a inserção de pedidos, por exemplo.

Uma estratégia importante para não causar a sensação de concorrência é garantir que os representantes recebam comissionamento por vendas online que sejam intermediadas por eles. 

No meio corporativo é bastante comum que, mesmo comprando no digital, a negociação e convencimento ocorram diretamente com um vendedor.

Desenvolva jornadas de compras humanizadas e inteligentes

Além de considerar a equipe de vendas, um e-commerce B2B também deve garantir que um visitante consiga navegar, encontrar o produto desejado e realizar a compra com facilidade e agilidade.

Porém, é preciso ir além de ter transações e checkouts simplificados para garantir uma jornada de compra efetiva e satisfatória para o cliente. O uso dos dados e da tecnologia para criar experiências personalizadas é fundamental.

A personalização das mensagens pode trazer grandes benefícios ao e-commerce B2B, já que podem ser usadas, por exemplo, nas recomendações de produtos ou ao considerar o histórico de busca do cliente para oferecer novas possibilidades.

Algumas plataformas e ferramentas digitais ajudam na captação e inteligência dos dados, que podem gerar insights importantes para a jornada de compras na sua loja virtual.

Além da personalização, outro fator que colabora para uma experiência mais humanizada é sempre oferecer a possibilidade de contato com um vendedor, seja via chat ou mesmo formulário. Porém, é essencial que o atendimento seja dinâmico e rápido para auxiliar o cliente.

A importância da Experiência do Cliente em cada etapa

É importante garantir que a experiência de compra online seja fácil, rápida e conveniente em cada etapa da jornada. O conteúdo deve ser informativo, atrativo e personalizado, sempre que possível. Vejamos algumas etapas:

  • Ao acessar o seu e-commerce o cliente espera que o carregamento seja rápido e que ele consiga encontrar facilmente o que deseja;
  • Depois de achar a solução procurada, o visitante B2B provavelmente deseja ver todos dos detalhes, informações, preços, formas de pagamento e, no caso de produtos, imagens de qualidade;
  • Após considerar que já tem todas as informações que precisa para realizar a comprar, é preciso que as transações sejam fluidas, seguras e rápidas;
  • Mesmo depois de finalizar a compra, a experiência do cliente é fundamental e deve ser pensada com ações de apoio, acompanhamento do time de vendas ou de customer success.

Utilize ferramentas e plataformas de gestão

Para organizar tudo isso e aproveitar os dados e a tecnologia para criar boas experiências aos seus visitantes, pode ser essencial utilizar algumas ferramentas e plataformas de gestão.

A Oracle CX Commerce, por exemplo, é uma plataforma que permite oferecer experiências de comércio digital completas, com opções de autoatendimento, por meio de qualquer canal, e facilitando a gestão comercial.

É possível criar interações personalizadas do comprador, extrair insights avançados, organizar catálogos e preços específicos de cada cliente e gerenciar contas e contatos com organização e dinâmica.

Essas ferramentas ajudam a aumentar a produtividade e dar mais inteligência para a operação, colaborando para ter resultados ainda melhores no e-commerce B2B.

CONCLUSÃO

Todo empreendedor e comerciante quer gerar mais tráfego para seus sites. Mas nem sempre será preciso gastar rios de dinheiro para isso. 

Como vimos ao longo do texto, existem diversas possibilidades e recursos, inclusive gratuitos, que vão ajudar muito nessa missão. Mas para isso é preciso ter estratégia, realizar otimizações e, claro, sempre considerar a experiência do cliente.

Esperamos que esse conteúdo seja útil para ajudar a montar o seu plano de ação. Diga pra gente o que achou nos comentários!