Entenda a importância de um sistema de CPQ para melhorar seus resultados

Seus clientes querem, além de serviços e produtos surpreendentes, que o processo de compra com você seja simplificado e, o mais importante, correto. É importante que eles confiem na estimativa do seu time de vendas e saibam que, se ocorrer um erro, ele será corrigido rapidamente e em tempo real. E com um sistema de CPQ tudo que acontece entre um vendedor e um cliente pode ser analisado, testado e configurado.

CPQ é a sigla para Configure, Price, Quote (Configuração, Preço e Cotação). É uma solução que possibilita que sua equipe de vendas faça cotações e propostas rapidamente.

A melhor combinação de produtos ou serviços pode variar muito de um cliente para outro. Por isso, o time de vendas precisa de uma solução como o sistema de CPQ, capaz de reunir rapidamente as informações necessárias e finalizar a cotação. O CPQ é executado com base em regras de negócios e dados do cliente, como descontos para pacotes e fluxos de trabalho de aprovação e, por isso, a equipe de vendas o usará da consulta até a conclusão do pedido.

Sistemas de CPQ com recursos de gerenciamento de negócios usam aprendizado de máquina e inteligência artificial não apenas para garantir que os itens tenham preços competitivos, mas também para permitir uma análise de risco e uma “pontuação de preço” associada ao item para não haver perdas – obter a maior margem de lucro e, ao mesmo tempo, alcançar a maior porcentagem de o cliente aceitar a cotação.

Principais recursos do sistema de CPQ esse impacto nos resultados

  • Venda guiada

Esse recurso garante que as cotações incluam o mix de produtos apropriado para os requisitos de negócios e as necessidades do cliente. O sistema as orienta pelo processo de vendas com base nas regras estabelecidas.

Existem muitos exemplos de como o sistema de CPQ pode permitir a tomada de decisão inteligente para um vendedor. Uma é a capacidade de recomendar oportunidades de venda cruzada e upsell para o representante de vendas enquanto ele está estabelecendo um acordo.

Os departamentos de marketing de produtos podem especificar facilmente regras de configuração que mostram recomendações para produtos e serviços extras que complementam o principal produto que um vendedor adiciona à cotação de CPQ. Geralmente, esses itens são de margem mais alta que realmente desbloqueiam o lucro potencial de uma transação. Com isso, a inteligência integrada do CPQ libera vendas para gastar menos tempo em desafios internos e mais tempo em clientes.

  • Preço certo onde e quando necessário

Cada cotação tem seu próprio conjunto de variáveis de preço, e os representantes de vendas precisam de todas essas informações em tempo real, incluindo catálogos de preços, descontos, localização, sazonalidade, promoções, preços de canais, preços de multicamadas e muito mais.

Mesmo que você tenha uma estrutura de preços simples, com preços predefinidos que não se alteram diariamente, seus vendedores precisam saber que estão usando a lista de preços mais recente. Encontramos regularmente empresas que emitem uma nova lista de preços, talvez em uma planilha, e de alguma forma o vendedor esquece de salvar a nova. Se as alterações de preço forem significativas, pode ser feita uma cotação que não atinja os valores de lucro exigidos ou que possa até causar perda. Ao armazenar preços em um sistema de CPQ gerenciado centralmente, você garante que os vendedores estejam sempre trabalhando com os últimos livros de preços.

  • Cotações que vão surpreender o cliente

O designer de documentos do sistema CPQ preenche dinamicamente os documentos da proposta com os dados mais atuais. Você controla o formato e a profundidade das informações a serem fornecidas, criando propostas multilíngues com preços, termos e condições, formatação e branding consistentes, juntamente com qualquer documentação adicional, como fichas técnicas, especificações do sistema, desenhos CAD e visualizações 3D. Recursos adicionais, como assinatura eletrônica, permitem oferecer uma experiência superior ao cliente.

O time de vendas pode criar modelos para gerar uma proposta exclusiva para cada cliente incluindo, por exemplo, informações de marketing sobre os exatos produtos e serviços que estão sendo oferecidos naquela transação. Se o vendedor sabe que seu cliente tem forte atuação na área de sustentabilidade e busca ser uma “empresa verde”, ele pode clicar e incluir parte do relatório de sustentabilidade da sua empresa.

  • Dados transformados em insights

Um sistema de CPQ armazena diversos dados do relacionamento com cada cliente e quando analisados ​​corretamente, esses dados podem gerar excelentes insights sobre muitas métricas. Por exemplo, taxas de ganho e preços alcançados podem ser analisados para ajudar a influenciar futuras decisões sobre preços.

Você também pode usar os dados dentro de um sistema CPQ para tornar seus processos mais eficientes. Por exemplo, rastreando a quantidade de tempo gasto em uma transação por conta de diferentes aprovadores ou identificar outros gargalos.

  • Integração a sistemas

Quando perfeitamente integrado a todo o processo de ponta a ponta, das vendas até o processo do pedido, o sistema CPQ preenche as lacunas entre os sistemas CRM e ERP, otimizando o processo de vendas, reduzindo os tempos de ciclo e aumentando as margens gerais. Quando o pedido é entregue ao back office, as principais informações fluem perfeitamente para o seu aplicativo de ERP da maneira que melhor se adequa à sua organização.

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