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Entenda a importância do gerenciamento de dados comerciais para garantir os resultados de vendas

Líderes de negócios estão cada vez mais atentos ao gerenciamento de dados comerciais para o direcionamento de decisões mais inteligentes e assertivas para garantir os resultados de vendas, alinhando o time de vendas aos objetivos estratégicos da empresa. Por outro lado, eles também precisam determinar o valor dos dados, identificar os resultados de negócios que podem ser alcançados e justificar seus investimentos.

Mas o que ainda acontece com frequência é que líderes de vendas não conseguem aproveitar a grande quantidade de dados disponíveis dentro da organização e as forças de vendas são encorajadas a “bater a sua meta”, “aumentar o wallet share desse cliente”, “criar um pipeline de vendas”, mas não recebem subsídios para alcançar esses objetivos.

O desafio está em identificar as atividades que vão impulsionar os objetivos de vendas. A resposta para esse desafio está na implantação de um ambiente de BI (Business Intelligence) ágil, robusto e confiável.

Construindo um ambiente de BI

E também permite que os líderes concentrem os esforços dos times de vendas nos clientes com maior potencial de compra, com os mais altos índices de satisfação e nos mais rentáveis. A integração das ferramentas de BI com o CRM fornece um repositório único para esses dados críticos, o que facilita a tomada de decisão orientada por dados. De outra forma, essas decisões seriam baseadas na intuição ou, o pior dos mundos, no “achismo”.

O último ponto chave é a confiabilidade, criada a partir da qualidade dos dados que irão gerar análises claras que poderão ser facilmente compreendidas pelos usuários.

Tendências no uso de dados para garantir o resultado de vendas

Analistas do Gartner afirmam que as empresas não serão capazes de competir na economia digital sem recursos avançados de dados analíticos para conhecer mais seus clientes e para saber em questão de segundos o momento certo de fazer negócios. E também apontam três tendências – ou seriam capacidades? – que devem ser implantadas o mais rápido possível para combinar inteligência, inovação, velocidade e estratégias para manter e aumentar o resultado de vendas:

Tendência 1: implante opções de análise visual de dados para obter melhores decisões de negócios orientadas por dados –Tradicionalmente, as equipes visualizam dados em poucas plataformas distintas. Nos últimos cinco anos, no entanto, novas tecnologias surgiram, com soluções que dividem os dados em ferramentas separadas, em diversas camadas para a visualização interativa e altamente integrada. A descoberta das soluções para a análise visual dos dados permite misturar fontes de informações diferentes, o que significa que eles são capazes de diagnosticar problemas de negócios e testar regularmente se as operações atuais são eficazes. Essas plataformas são baseadas principalmente nos conceitos de Computação em Nuvem, oferecendo flexibilidade e escalabilidade, além de uma capacidade de diagnóstico analítica mais profunda.

Tendência 2: implemente a análise preditiva para otimizar e incorporar análises em cenários comerciais de alto valor – A análise preditiva responde à pergunta “O que é provável que aconteça”. Anteriormente, os profissionais de Marketing usavam a tecnologia para descobrir o que os clientes provavelmente fariam, mas a atual geração de recursos de análise preditiva tem permitido que as empresas apliquem essa oportunidade em toda sua rotina de negócios. À medida que as empresas que usam a tecnologia continuam relatando bons resultados, e à medida que a quantidade e a qualidade dos dados aumentam, também aumenta o interesse por essa tecnologia. A análise preditiva é relativamente fácil de ser implantada para funções comerciais específicas em parceria com um provedor externo de soluções de CRM e Analytics.

Tendência 3: use ferramentas de preparação de dados para elevar a produtividade e a governança das informações – Obter dados prontos para uso pode ser demorado e difícil. A preparação de dados é um processo iterativo e ágil, que permite melhorar e simplificar os esforços para a análise e compartilhamento de dados, além de estimular as iniciativas de reutilização e a governança das informações. Ferramentas de preparação de dados dão aos usuários a oportunidade de ver conexões importantes dentro do conjunto geral de dados criado na organização e, com isso, compartilhar as descobertas para diferentes equipes e áreas. Tecnologias emergentes, como os recursos aprimorados de aprendizado de máquina e catálogos de dados, facilitam ainda mais o compartilhamento de ideias de negócios.

A jornada para transformar os dados em inteligência para garantir os resultados de vendas começa com um banco de dados CRM completo e limpo, oferecendo aos responsáveis pelo setor de vendas a capacidade de integrar dados de fontes externas para fornecer a todas as equipes uma visão 360º. do cliente. A incorporação de ferramentas de análise diretamente no sistema CRM torna o BI corporativo mais ágil e utilizável.

E com as informações obtidas com essas ferramentas, a força de vendas pode tomar decisões rápidas e produtivas com informações confiáveis para fechar mais negócios. Do ponto de vista estratégico, os gestores podem identificar quais atividades geram mais resultados nos objetivos de venda, acelerando o processo e aumentando a receita. O fundamental é garantir que essa jornada seja realizada de acordo com as reais necessidades do negócio, com a ajuda de um parceiro capaz de identificar as melhores soluções e ferramentas e implementar todo o ambiente com agilidade e segurança.

mkt intelligenzia
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