Saiba como acabar com o gap entre marketing e vendas

Em muitas empresas, mesmo que de forma “disfarçada”, existe um enorme gap entre marketing e vendas. Em teoria, as duas áreas deveriam trabalhar em estreita colaboração para aumentar a base de clientes da empresa, mas o que acontece com frequência é que marketing e vendas têm objetivos e planos separados para atingir esses objetivos. Como resultado, ambos os lados trabalham mais do que precisam, com resultados bem abaixo do esperado.

Historicamente, as áreas de vendas e marketing muitas vezes entram em conflito. Hoje, porém, há mais noção da importância de alinhar essas duas áreas para ajudar as empresas a melhorar seus negócios, melhorar a qualidade dos leads e as taxas de conversão e, ao mesmo tempo, obter maior valor e clientes mais lucrativos.

Existem 10 obstáculos que aumentam o gap entre marketing e vendas:

  1. O CEO não exige relatórios unificados sobre o pipeline de vendas da empresa.
  2. Os vendedores reclamam que os leads de vendas gerados pelo marketing são inúteis.
  3. Os membros da equipe de marketing acreditam que sabem o que é melhor para a força de vendas.
  4. Os vendedores tentam reduzir a complexidade; o pessoal de marketing tende a se mover na direção oposta.
  5. Vendas e marketing não concordam com as barreiras que enfrentam.
  6. Tanto as vendas quanto o marketing perdem a noção de como os clientes compram.
  7. A proposta de valor carece de clareza.
  8. Vendas e marketing não falam o mesmo idioma.
  9. Existe uma incapacidade dentro da empresa de concordar com as melhores táticas e estratégias vencedoras.
  10. Os gerentes de vendas e marketing tendem a esquecer sua missão.

Estar ciente desse gap entre marketing e vendas é o primeiro passo para corrigi-lo. Além disso, existem várias propostas que podem levar as áreas a trabalharem melhor em conjunto, como:

  1. Alinhe a mensagem

Sempre que o marketing cria uma campanha focada em um tema, a área de vendas precisa ser informada para que possam alinhar suas comunicações. Por exemplo, se sua empresa estiver oferecendo um evento “Compre um, receba outro de graça”, um representante de vendas poderá mencionar essa oferta aos clientes.

Vendas estão lá para apoiar o marketing e vice-versa. Quando vendas está em sintonia com o marketing durante a promoção, pode oferecer suporte a essas campanhas por meio de sua própria comunicação com clientes e leads existentes.

  1. Marque reuniões para estabelecer objetivos comuns

Muitas vezes, colaboradores de vendas e marketing se reúnem de maneira informal quando, na verdade, o correto é se encontrarem em grupo, formalmente, no mínimo, pelo menos uma vez por mês. Fazer isso pode ajudar as duas equipes a estabelecer metas realistas e compartilhadas com todos. Assim, vendas apresenta uma estimativa de crescimento realista e marketing entende como posicionar suas campanhas para apoiar essas metas.

Aqui está um exemplo: se a equipe de vendas estiver definindo uma estratégia para acelerar as vendas de uma nova linha de produtos, o marketing poderá gerar buzz nas redes sociais, postagens em blogs, um comunicado de imprensa, campanha por e-mail e promoções nos pontos de venda. O compartilhamento de informações não apenas orienta as campanhas de marketing, mas também ajuda vendas a atingir suas metas internas em termos de números.

  1. Compartilhe o acesso ao software de marketing e vendas

A equipe de vendas pode se beneficiar ao ter acesso ao painel de gerenciamento de programas do marketing para poder ver quais campanhas estão em andamento. E também precisam ter acesso ao CRM para que possam coletar dados importantes sobre os clientes que os ajudarão a entender melhor as demandas para os produtos que eles estão comercializando.

  1. Analisem os dados juntos

Vendas e marketing têm acesso a ótimos dados e análises, e o compartilhamento é a melhor maneira de fazer essas informações funcionarem para todos. Os dados do cliente encontrados no seu CRM são úteis para marketing e para vendas. As vendas podem tirar proveito das análises do seu site para entender melhor quais produtos estão vendendo bem. Ambas as equipes devem analisar quais documentos ou ofertas geradoras de leads estão gerando os mais direcionados, para que os dois possam trabalhar juntos para criar mais valor para esses leads.

Você também pode trabalhar em conjunto para identificar os diferentes estágios de um lead, quem tem responsabilidade em cada estágio e o que cada área pode fazer para promover esse lead em uma compra.

Trabalhando juntos, o gap entre marketing e vendas pode ser derrubado, e gerar ainda mais sucesso no crescimento das vendas e de sua base de clientes. O ideal é ter vendas e marketing trabalhando juntos, criando uma visão holística de seus clientes para criar campanhas eficazes, construir um pipeline mais forte e fechar mais negócios.

mkt intelligenzia
intelligenzia-mkt@intelligenzia.com.br
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